Golfmessen als Networking-Tool: Interview mit Ingo Klöver

Vom Wirtschaftsschul-Dozent zum Messemacher

Klöver ist gebürtiger Bonner, hat dort Volkswirtschaft studiert und schon im Studium als freier Dozent an einer privaten Wirtschaftsschule im Bergischen Land gearbeitet. Nach dem Diplom wurde er in die Festanstellung übernommen und beriet Unternehmen in den frühen 90er Jahren bei der Umstellung auf die damals neue Büro-IT, eine Zeit, in der Word, Excel, PowerPoint und Access reihenweise in Verwaltungen einzogen. Daraus entwickelte sich ein Schwerpunkt in Vertrieb und Personal: Sein Team führte sogenannte Testkäufe durch, heute besser als Mystery Shopping bekannt, in großen Automobil- und Möbelhäusern, und leitete daraus konkrete Vertriebsschulungen ab.

Ende der 90er Jahre lockte eine neue Herausforderung. Ein internationaler Messeveranstalter mit Schwerpunkt Osteuropa und Russland sprach ihn an. Im Oktober 1998 wechselte er und machte gleich seine ersten beiden Messereisen nach Kiew und Moskau, in Moskau wurde er mit Personenschutz vom Flughafen abgeholt. Trotzdem war ihm schnell klar, dass das seine Welt ist.

Selbstständigkeit 2002: erste Messe Hansegolf

2002 wagte er den Schritt in die Selbstständigkeit, mit drei Mitarbeitern. Ein Jahr später entstand seine allererste eigene Veranstaltung, und das war ausgerechnet die Hansegolf. Im selben Jahr eröffnete sein Unternehmen ein Büro in Dubai, das bis heute besteht, ein Jahr darauf folgte eine Schwestergesellschaft in Berlin, später kamen weitere Beteiligungen und ein Reisebüro hinzu. Heute organisiert die Gruppe rund 70 Messen im Jahr, davon neun eigene, mit etwa 45 Mitarbeitern, 30 in Deutschland und 15 im Ausland. Insgesamt war das Unternehmen bereits in rund 100 Ländern aktiv, von der Mongolei über Kenia und Äthiopien bis Usbekistan und die Elfenbeinküste.

Karriere in der Veranstaltungsbranche

Wer in die Branche einsteigen möchte, findet hier einen realistischen Weg. Den Ausbildungsberuf Veranstaltungskaufmann gibt es seit Mitte der 2000er, das Unternehmen bildet pro Jahr ein bis zwei junge Menschen aus. Die Projektleiterinnen und Projektleiter, die heute die Eigenveranstaltungen verantworten, sind im Wesentlichen aus dem eigenen Haus gewachsen, weil bei Messen wie der Hansegolf das Netzwerk und das gewachsene Wissen über Branche und Kunden zählen. Auszubildende dürfen früh mitreisen, spätestens nach der Übernahme wird man als Projektassistent oder eigenständige Projektleitung zu größeren Messen ins Ausland geschickt. Wer in der Veranstaltungsbranche arbeiten will, sieht hier vermutlich mehr von der Welt als in vielen Bürojobs.

Hanse Golf: Deutschlands größter Indoor-Branchentreff

Die Idee zur Hanse Golf entstand eher zufällig, bei einem Besuch einer Golfmesse in Köln. Klöver sah die leuchtenden Augen der Besucher und dachte, so etwas müsse auch in Hamburg funktionieren, der Wiege des deutschen Golfsports. Bereits Mitte der 90er hatte es schon einmal eine Hansegolf gegeben, organisiert von Hamburg Messe und Kongress, eingestellt nach wenigen Jahren. 2003 nahm Klövers junges Unternehmen den Faden wieder auf, mitten in einer goldenen Phase der deutschen Golfwirtschaft.

Heute zählt die Hanse Golf 18.000 Besucher in drei Tagen, rund 250 Aussteller, Ausstellerzufriedenheit und Besucherrückkehr jeweils deutlich über 90 Prozent. Sie ist der wichtigste Indoor-Termin im deutschen Golfmarkt, und sie zieht inzwischen auch viele Gäste aus Dänemark, Berlin und dem Ruhrgebiet an. Das dänische Publikum hat das Team gezielt aufgebaut, über die Zusammenarbeit mit Clubs jenseits der Grenze, Eintrittsgutscheine und Beiträge in Clubmagazinen. Dazu kommen Hamburg-Wochenenden mit Reeperbahn und Elbphilharmonie, ein Komplettpaket rund um den Messebesuch.

Wie eine Messe überhaupt entsteht

Wer Messeveranstalter nicht bei der Arbeit beobachtet, unterschätzt den Aufwand. Am Anfang steht eine Idee, dann das Gespräch mit einer kleinen Gruppe möglicher Aussteller. Stimmt die Resonanz, sucht man einen Standort, meist ein Messegelände in einer Großstadt, gewöhnlich kommunal getragen, mietet eine Halle, erstellt einen Hallenplan und vermietet die Standflächen. Im Golfbereich greift das Team dabei auf rund tausend enge Branchenkontakte zurück. Danach folgen Standbau, Eventflächen, Rahmenprogramm und Ticketing. Der gesamte Ablauf zieht sich über zwölf Monate, die Besucherwerbung läuft drei bis vier Monate vorher auf vollen Touren, längst nicht mehr nur analog über Anzeigen, Radio und Plakate, sondern vor allem über Social Media, Website und E-Mail.

Warum die Messe das Internet überlebt

Das häufigste Gegenargument kennt Klöver gut: Man finde doch alles im Netz. Seine Antwort ist das Erlebnis. Messen sind eventorientierter geworden, mit Golfsimulatoren, Putting-Greens und Vorführungen in der Arena, in die man als Veranstalter bewusst investiert, weil sie zwar selten direkt wirtschaftlich sind, aber den Besuch zum echten Ereignis machen. Zum Saisonstart im Februar planen Golferinnen und Golfer dort die kommende Runde, treffen Freunde und probieren Material aus, mit allen Sinnen statt über die Suchmaschine. Den Vergleich zieht er bewusst breit: Karl-May-Hörbücher, Filme und Streaming haben die Festspiele in Bad Segeberg nicht ersetzt, und trotz Sky-Übertragung füllt sich das Bundesliga-Stadion. Live-Ereignisse leben von einer Qualität, die kein Bildschirm liefert. Wirtschaftlich ist die Messebranche zudem kein Nebenschauplatz: Allein in Deutschland steht sie für rund 14 Milliarden Euro direkten Umsatz, dazu kommen Hotellerie, Gastronomie, Einzelhandel und Verkehr.

Live-Events und Live-Ereignisse sind durch digitale Emotionen nicht zu ersetzen.

Corona-Stresstest

Die Pandemie hat die Branche wie kaum eine andere getroffen, das Messewesen war ab Mitte März faktisch abgeschaltet. Klöver argumentiert nachdrücklich, dass Messen keine Großveranstaltungen im klassischen Sinne sind, sondern kontrollierte Alltagssituationen. Besucherströme lassen sich steuern, die Erfassung ermöglicht eine saubere Nachvollziehbarkeit, Hygiene- und Abstandsregeln sind umsetzbar. Insbesondere regionale Veranstaltungen wie die Golfmessen, deren Besucher mit dem Auto kommen, haben keine logistischen Probleme. Im September fand mit dem Caravan Salon in Düsseldorf bereits eine erste große Messe mit rund 107.000 Besuchern statt, ein Signal, dass das Geschäft schrittweise zurückkommt. International waren die Chinesen Vorreiter, die Messe München organisierte im Juni und Juli in Shanghai Veranstaltungen mit 60.000 und später 80.000 Besuchern. Russland zog im September nach, Dubai ab Oktober.

Digitalisierung als laufende Herausforderung

Neben Corona beschäftigt Klöver das Thema Digitalisierung schon seit Jahren. Das Wachstum der Messewirtschaft zeigt zwar, dass von dieser Seite keine Existenzgefahr droht, gleichzeitig muss die Branche neue Formate ausprobieren. Über hybride Events wird viel gesprochen, also Veranstaltungen, die parallel im Saal und im Netz stattfinden. Vieles wird sich zeigen müssen, klar ist für ihn aber: Die Tools rund um eine Messe, von Ticketing über Besucherwerbung bis zur Aussteller-Kommunikation, sind heute komplett digital, und das wird so bleiben.

Was sich in der Golfbranche verändert

Bei den Clubs beobachtet Klöver vor allem flexiblere Angebote. Statt nur der klassischen Vollmitgliedschaft gibt es Fernmitgliedschaften, reine Spielrechte, Neun-Loch-Modelle und Golfkarten für das Spiel auf wechselnden Plätzen, ähnlich wie es Fitnessclubs vormachen. Der Hintergrund: Golfs größtes Problem ist nicht das Geld, sondern die Zeit. Genau deshalb hält er die Digitalisierung für eine Riesenchance. Buchungssysteme, Handicap-Berechnung und GPS-Entfernungsmesser sind längst Alltag, und Formate wie die Golf Lounge in Hamburg bringen das Spiel ins Gaming: digital vermessene Schläge, Nearest-to-the-Pin, Golf wie auf der Bowlingbahn, ohne fünfstündige Runde. Die Verbindung aus digitaler Bequemlichkeit und echter Bewegung in der Natur sei gerade für jüngere Spielerinnen und Spieler attraktiv und damit ein wichtiger Zukunftshebel für die Branche.

Übrigens hat die Pandemie dem Golfsport in seiner Wahrnehmung nicht geschadet, im Gegenteil. Viele Menschen hatten plötzlich mehr Zeit, suchten die Natur, und Golf bot beides. Wenn man die Mitglieder aus dieser Phase langfristig hält, könnte daraus echtes Wachstum für die Anlagen werden.

Sein Appell: raus, bewegen, ausprobieren

Den Abschluss bildet ein persönlicher Appell. Klöver, selbst seit der Kindheit von vielen Sportarten geprägt, ruft zum Rausgehen auf, Bewegung, Sport, gerne Golf, und einem bewussten Umgang mit dem Smartphone. Wer auf einer Messe zwischen Vorführungen und Catering-Flächen sitzt, mit Freunden plant und neue Leute kennenlernt, merkt schnell, was an Live-Erlebnissen so wertvoll ist. Sein Wunsch an die Leserschaft: solidarisch mit der Messebranche sein, den Veranstaltern beim Hygieneschutz vertrauen und Live-Events einen festen Platz in den nächsten Jahren geben.

Fazit

Klövers Botschaft ist klar. Eine Messe ist kein Verkaufsregal, sondern ein Ort für Kontakte, Emotionen und Vergleich, und genau das macht sie auch in einer digitalen Welt wertvoll. Für Golfanlagen ist die Hanse Golf damit weniger ein Kostenpunkt als eine Bühne, um sichtbar zu werden, Feedback zu sammeln und die eigene Saison vorzubereiten. Wer in die Veranstaltungsbranche möchte, findet zudem einen Karriereweg, der von der Ausbildung bis zur internationalen Projektleitung führt und Heimspiel und Auslandseinsatz vereint.